来到青华职中，赵初美找到管理影碟室的负责人，一面直接谈业务，一面示意我看她掌握语言的分寸和节奏，最要紧的谈判是书价折扣的比例。

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说到折扣，大家都保密，绝不漏出一点风声。

这是业务成功与否的关键，出版社给影碟店的折扣是五折。

各影碟店在争夺订单的同时，也就将过去清一色的照价结算，自由发展到了七个百分点的折扣。

到我挤进影碟店上班时，已经竞争到十到十三个百分点了。

可见开办这种发行影碟店的人，能赚多少钱。

将各类费用加起来一算，影碟店发行出一千元码洋的碟子，可获七十几元。

所以，各影碟店在争夺地盘的时候，又不得不考虑到过高的折扣会使自己劳而无果。

都把折扣控制在十三个百分点以内，随行就市地周旋价码。

一些影碟馆的负责人，一天要接待几回各个影碟店前来的业务员。

便选择返扣率高、服务质量好的影碟店来订，久而久之，盗版的就开始杀进这个行业来。

中午回到影碟店的我，第一句问话就是：“杨哥！如果谈成了十万元的业务，其返扣率是十三个点子，我们提成的比例，有？还是没有？”

杨光明捂着双眼说：“十三个点子返扣，可以抽一个点，我给你们放出的自由折价点是十五个百分点，业务超过了十三个点，就抽不了成，如果在十个点子以内成交十万的业务，可以抽到二至三个点子，绝对不亏待职员。但是，我要提醒你，影碟店开办了一年多，还只有一家十万元的订户，其他订户都是几千几万，甚至有些订户不愿交订单，只愿到影碟店来直接选碟。成都市内的小影碟馆、小资料室多如牛毛，几家大影碟店没把它们放在眼里，我们影碟店攻不下大型影碟馆，就得把这些小影碟馆抓起来，哪怕它们只订一本书，我们照订不误，照送不误，这是我的谋略。平时，你们几个采编要下细，全城去找小影碟馆，一定会有收获。”（未完待续）